[转帖]一个老安利的人心声

周雪川

你的安利路，是不是走的很辛苦？阳光在哪里？
　　　　
　　　　 现在很多人在做安利。我绝对承认，安利的产品好，制度好，环境也好，前途也好，人也不错。有做的快的，两三年就上钻石，慢的6年了，也还是翡翠、明珠的，都很正常，因为人的悟性不一样，努力程度不一样，人脉基础不一样，胆识不一样，经济能力不一样，你说结果一样吗？有的人坚持三年四年，有的人坚持几个月，为什么？看不到希望，没有收入或收入不足以应付开支，很多人因为想翻身，改变命运才来做安利，结果，眼看着自己耗不起，嘴里喊着安利万岁，心里盘算着最好还是找个工作，先让生活有保证，不能饿肚子做安利吧？这些话，说的实在吗？
　　　　
　　　　
　　　　 无论怎样，几年内，甚至几十年内，安利在中国、在全球，不大可能有真正的对手，尽管后来者可能有更多更优秀的产品，更优惠的价格，更优良的制度，我相信肯定会出现！但是，我也可以相信，仅仅靠这些，是不足以撼动安利的地位，其如日中天的情势，谁都无法改变，能改变安利的，也就是安利自己！虽然其海外市场（相对中国市场的火暴状况）有些萎靡不振。
　　　　
　　　　
　　　　 为什么很多人愿意为安利付出一切而无怨无悔？为什么原本很有个性的人们，经过安利的洗礼，变的完全安利化了？“安利”不再是一个公司或商标的名称，而成了一个特定的词汇，我不能保证它能进入以后的词海，却一定是若干年后人们对9年前到若干年内，这10多年的疯狂年代追求财富的一种真实写照。也许只要明年，安利的发展进入理性发展期，那时候，人们再回味一下当年的情景，是不是觉得很有意思？这点我保证，绝对有意思！
　　　　
　　　　
　　　　
　　　　 我到底要说什么？捧安利？棒打安利？
　　　　 如果还没有听懂安利的市场计划，或者只听过几堂课，也没有用过安利的产品，模糊点说，不了解安利的人，很难看懂我这篇文章，除非你的智商很高，悟性很好。
　　　　
　　　　
　　　　 　几个核心问题：
　　　　
　　　　 一、关于收入：收入真的达到制度里说的吗？
　　　　
　　　　
　　　　 按照制度里标的，大家都知道每个级别的收入（谁也没有注明是“平均”还是“最低”）是多少。我想，初期的主任级别毕竟还没有稳定，姑且不计较，但翡翠以上应该相对稳定了吧，翡翠或者明珠都可以买车了吧，就是做给下线们看，贷款也会买，毕竟有车跑起来快，业绩好的多，对吧，为什么那么多几年的翡翠或者明珠没有自备车呢？就算他们不愿意露富，这个问题暂时不讨论，下面的问题一定值得商榷。
　　　　
　　　　 二、关于低价：低价抛售的根源在哪里？它深刻的危机和危害在哪里？安利中国采取什么措施了？
　　　　
　　　　 我们都知道，安利进入中国时，没有低价的困扰，就怕人家不接受，那时候的销售是有20%毛利的，转型后，推出优惠顾客制度，营业代表、经销商也只好8折进、8折出；还好，有月结和销售补贴，问题不是很大，再说，中国人实在太多，都很要机会，寄希望一个机会来翻身，你我都一样，确实人家提供了一个平民致富的机会。再往后，随着店铺的迅速开张，奥运会广告的跟进，基于广大安利人的努力，业绩极速飙升！低价就在那时候大面积蔓延，大城市纷纷沦陷！只剩下内陆中小城市和农村市场，过不了一两年，也一定会波及的。那么低价抛售的到底根源在哪里？是因为销售上升的太快？产品卖不掉？都不是。是因为心已不能静。经历“文革”的人们都可以回忆，那时的许多行为在今天看来很可笑，为什么？大家都有脑子，谁也不比谁笨多少，也知道批谁斗谁好象不大对劲，但都高举语录、高呼口号打倒某某人！是因为你身在其中，大家都在这个环境中，谁也无法逃脱。今天做安利也一样，三天两头聚会，天天见自己的领导，久而久之，人被洗脑得完全安利化了，几乎没有了自己的独立思想，什么都得听领导人的，你稍有反抗，就会招来一大片嘘声和训斥，你只得夹紧尾巴，老老实实听领导摆布。以前我看别人反安利的文章，我恨不得上来也反驳几句，那时我会说“你们不了解安利，怎么乱说”。现在，我才体会得到人家的心情，即使有偏激的成分。
　　　　
　　　　
　　　　 　话扯远了，低价的根源？一句“心已不能静”，你对这个回答满意吗？肯定不满意。其实你也可以静下心来想，现在有多少优惠顾客？比营业代表和经销商多几倍吧；安利人常说“你也可以成功”对吧；问问每一个成功的安利人（DD以上，要求很低吧），他们为做安利，付出了多少时间和金钱？你能做到吗？现在那么低的价格，你还有兴趣做销售吗？一个DD需要多少人撑？其实大家心知肚明，你在帮上线撑，你也希望发展下线，下线来撑你，一代代的前扑后继，成功模式也被成功地复制下去了，多好，我那时也希望这样，但今天的情况已然发生了极大的变化，销售已无利润，月结差很小甚至没有（刚起步都没有多少月结差）时，你在亏本做！因为低价已达到6.5折。你要贴多少？你的下线很快看到这种情况，他会做吗？可能性太小太小，除非你用偏激的方法引导他（讲制度、讲远景、讲成功、讲财富等空洞的东西），只要摆出实际面临的情况，百分之九十九他要逃。所以你会发现好不容易带了一个个新人来，一个个溜掉了，没办法，你还要去拉他们吗？你还要这么执著吗？这个时候，你应该跳出安利，真正客观地反省一下自己，也尽量客观公正地了解安利的状况，中国直销业的状况，世界直销的状况和变化，你一定会发现，今非昔比，你发展下线很难很难，不是你的能力问题，而是大环境的恶性循环，一方面你很难发展下线，而另一方面，你的上线催着你上线，去撑他，你只好自己进货，自己有经济实力的，可以撑一段时间，本来经济状况不好的，实在没办法，自己想办法低价把库存抛掉，然后打肿脸充胖子，下月继续撑，还可以获得领导的鼓励和表扬，许多人已破釜沉舟，非安利不做了。自己抛不掉，找领导抛，实际很多钻石也在抛货，其实领导们的屯货很厉害，而且一直被下家们换货，冷货卖不掉，保质期很快到的，也必须打折处理。一旦低价市场形成，几乎不可能再回升。所以，安利的市场没有受伤害，真正受伤害的是我们广大的营业代表和经销商。你的发展艰难，是必然的！直销业（安利模式）生存的基础是什么？制度？产品？人员素质？都不是，产品是卖点、制度是集聚人才的法宝、人员素质是竞争的优势；而所有一切的前提是必须先生存，能让直销（安利模式）这种反传统的模式得以存在的基础就是人际网络！没网络你只是一个消费者，没有发达的网络你也不会成功，你也不会远离贫穷，拥有发达的网络，你需要几年？你还听你的领导说“只要你走就一定会到”吗？今天的直销界正在发生天翻地覆的变化，立法在即，直销大鳄长驱直入，他们早对中国市场虎视眈眈。现在已不再是“做安利”而是“抢安利”了，每个企业都在抢人才，所以发展人员更困难。
　　　　
　　　　
　　　　 还有一个很重要的原因，由于安利中国采取限制发展的政策，而下面的经销商和营业代表们，为了自己能迅速发展，也看到了中国人太需要机会了，不顾一切去发展人，只要抓到就不放，何况越来越难抓。好，一个个进来，一代代发展，身份呢？优惠顾客，慢慢转啊，发展太深了，有七八代、十多代优惠顾客身份的，业绩很高了，超21%了，4%的领导奖哪里拿？公司不承认你的身份啊，到什么时候转到啊，就想办法找直系经销商，最好是钻石，大家谈，挂你这里，怎么样？我的库存你帮我想办法消耗掉，你多了一个大部门啊。好，可以，钻石答应你，他也吃不掉啊，你们就去低价抛，效果怎样也不管，试试再说！
　　　　
　　　　
　　　　 还有，最终不想做的，之前吃的库存怎么办？上线看你不进货，只有换货，对你也会警惕的，因为你要退出了，退出时，你一定有库存，舍不得吃，就低价销给自己的顾客吧！一来过了保质期不行，二来为安利投入这么多，落得个悲惨下场，还不能说自己失败或亏了，因为一直被灌输的是“安利没有失败，只有放弃！”我的天，多歹毒，明明是安利害的人家损失惨重，还不让人家说出去，还说你获得了健康？？？！你今天吃不起安利了，还健康嘛？（但愿你能吃的起，安利产品很好我承认）你问问自己，健康是很重要，但你的水准到了每月吃一两千产品来获得健康的程度吗？你来安利的目的是什么？是你要致富，你要赚比原来更多的钱，因为你的负担很重！但是领导的一句“产品要先自用，不自用怎么和别人分享？”把你拖进自用的魔咒！当你实在没有办法自用下去，家里眼巴巴等你赚钱回来去应付各种开销，你想停用时，领导又会说“你的健康是个‘一’，所有的东西都是一个个圈，没有了你的这个‘一’，结果还是个零”哎呀，你只好硬着头皮再自用。自欺其人和啊Q精神的写照。所以当你清醒过来的时候，决定不做了，故意把价格压低了销售，哼，安利呀安利，你害我好苦，我不能把你怎样，我可以压价销售，以后人家还怎么做我的顾客？这是我无声的发泄！你一定这样想。
　　　　
　　　　
　　　　 所有的这一切，安利会不知道吗？不会不知道，只是每年象征性的开除一批人，有什么用？根本不顶用！说到底，它在捍卫自己的利益，而不是广大安利人的利益！请再继续阅读。
　　　　
　　　　 三、关于你的成功：在没有低价的安利市场，你能确保一方平安吗？你的安利成功日子是何时？
　　　　
　　　　 直销（安利模式）之所以能迅速发展，就因为发展网络时产生了销售，一旦网络发展停止了，销售也原地踏步了，接下来就是下滑，为什么？人们做安利才吃安利，不做安利不吃安利了，因为实在吃不起，诚然产品很好。所以你可以发现，除中国外，安利海外市场几年内缩水一半！（有具体数据的）因为老美吃的起。由于中国市场实在大，幅员辽阔，看上去永远没有见顶的时候，其实不是这样，安利已经家喻户晓，而你发现网络发展很吃力的时候，迅速发展期已然结束，你不要不接受现实！如果你把安利只当做一个业余爱好，一种下班后的生活方式，也就是说你一开始并不指望安利给你多少改变或者财富的变化，那么恭喜你，你没有问题，你的心态依然很好。但我绝对可以相信，99%的人不是这样的，不管你嘴上怎么说。所以，即使没有低价的状况，由于直销（安利模式）赖以生存的基础是人际网络（前面已述），你即使把产品卖原价，你也很难真正成功，你最多是每月赚点零花钱，还有点3、6、9的月结，对吧，发展人那么难，你摇摇晃晃想放弃又心有不甘（坚持的毕竟太少，平时敢赌的人，成功机会更大一些，你敢吗？因为你没底气！）所以你去看，成功的那些人是有特征的，他们在哪里都会成功，而不是因为安利或其他的直销，个别现象不具有广泛意义，传统行业里的许多老板也是具有传奇色彩的啊。因此，你一直在为安利做广告，而且是那样心甘情愿，而你自己的成功日子却是那样遥遥无期，而你又是不想就此放弃，对吧？找一条阳光大道！看到这里，你也许会说，你已经是个21%的领导人，你很反感我的言论，也信誓旦旦的说，我的部门很团结，人心很齐，不可能有问题的。那我告诉你，今天的状况，与当初安利进入中国时（或者当年买股票认购证）一样，有多少人敏感到这里面有机遇？又有多少人及时把握住了？最后还有多少人坚持下来了？今天也是一样，你看懂了吗？你察觉到有什么问题了没有？如果你认可有问题或有很大的危机，那么你就应该知道，21%也是由一个个3、6、9组成，他们一个个溜了，剩你一个人，顶什么用？你不能强制他们做什么，他们已经看到了一个大趋势，实际你也看到了，但你内心里希望保持你的既得利益，因为你也花了很大的努力才有今天，我深深的理解。其实，通过安利，我们都应该学的更理智些，就是面对机会或者新事物，不要轻易去肯定或否定，要去了解清楚才做决定，对吧，当初我们进入安利不也是这样吗？
　　　　
　　　　
　　　　 　所以，在你觉得迷茫的时候，在你对未来的成功日子没有把握的时候，你可以静下心来看看还有没有其他的机会，成功永远是少部分人的，这个世界不可能让大部分人马上富裕起来，直销也只不过让有思想准备的那些人获得一个致富的先机而已，它也不可能保证每个直销人致富或成功，这个道理很浅显。今天我所要提出的机会也一样，我不指望多少人真正领悟到它，而一定有先知先觉的人会把握这个天机！
　　　　 　　
　　　　 四、关于美国安利：美国的安利到底是什么样的？你的保障在哪里？你知道直销法的蓝本吗？
　　　　
　　　　 一次次走进教室，你一定看到美国亚达城安利总部的雄姿。你多么希望有机会去看看，我也是。你也一定希望知道，已有45年历史的安利，在其美国本土的销售情况，对吧。让我告诉你，整个北美，包括美国、加拿大，安利公司自己的销售网络已不存在，运作北美市场安利的，是安利的母公司——安达高集团下面的捷星公司，该公司由安利、IBM、微软三家共同组成。它面向全世界，做网上零售是其初衷，但国际推荐，却让它飞速发展，有安利的地方，就有捷星，捷星取代安利，只是个时间问题，在中国，完全取代安利，长则5年，短则3年。安利一定会继续存在，但销售将交由捷星，全球一样。我们一直听说的，安利能代理多少多少产品，其实是捷星。
　　　　
　　　　
　　　　 　为什么我在这个时候，发表这样一篇文章？你可以看看？《安利新姿》12月期刊，翻到第29页，有整页介绍安达高集团的文字，提到捷星公司了，以前有正式提起捷星吗？没有，这是个信号，捷星要正式进入中国了！这是集团的意思，谁反对也没用，因为对集团来说，左手搏右手，集团都是赢家，而受伤害的是谁？是反映迟钝的安利人！我们太多人在直销进入我们生活的时候错过了最佳时机，今天还要吃亏吗？集团知道转型给捷星是大势所趋，对于口口声声的长久保障，即将荡然无存，他们怎么对的起安利中国的先烈和辛勤耕耘的安利人啊，所以，今天在期刊上登出来，让大家去察觉，去领悟，以此减少他们的负罪感。反过来看，谁在这次转型中抢的先机，谁就能真正获得长久的保障。你可以继续做你的安利（当然是美国安利），不必重新开发新客户，还可以重新洗牌。
　　　　
　　　　
　　　　 　你的才能是不是被埋没？由于你比较迟的知道安利或直销，你的才能很难发挥？我想你一定是的。今天，捷星在给你带来完全不同的安利产品的同时，也给你带来你一辈子最重要的机会，因为你的工作将更轻松，成效更大，收入更高，市场也更大。可以说是四两拨千斤的做法！
　　　　
　　　　
　　　　 　沸沸扬扬，直销法这两天就要面世，基本内容，关心它的人其实已经知道其端倪，有一点可以肯定，其立法的蓝本，就是美国安利，到时候，你对照一下就可知。中国的安利制度是“中国”化了，所谓的“中国特色”！
　　　　
　　　　
　　　　 　安利的精神灌输很有成效，一来时间久了，有很多方法可以用，二来贵在坚持，这点也不容易的，作为一个长期奋斗在销售战线上的“资深营销人士”（不敢妄称专家，资历10年有余），我也很佩服。所以外界说安利具有了宗教的特点，我看不过分。所以我相信，只要有人批评安利，只要批一点点，马上有安利人疯狂反击，我有思想准备。其实我也是老安利啊。
　　　　 郑李锦芬，你诚然是当之无愧的年度营销人物，但对于一片狼藉的中国市场和风声鹤唳的直销变革，你还能有什么新招？面对日益成熟的人群，你还能稳座钓鱼台吗？

 

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周雪川

经济学中有两个基本原理，其一，是约束条件下的极大化；其二，是在一般情况下需求曲线斜率为负。
　　
　　
　　
　　 ——张五常《我只用两个原则说明问题》
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　第一节 从“租佃理论”看直销
　　
　　
　　
　　在经济学里，“租佃理论”主要研究在不同给租佃制度下资源利用的效率问题。地主和佃农之间主要有三种合约形式：定额地租合约（用现金或谷物规定每亩土地的地租）、分成合约和工资合约。
　　
　　
　　
　　分成租佃制是一种土地租佃方式，在该制度的安排下，合约规定了每一时期佃农按其产出的多少缴纳一定比例的地租。一般说来，土地所有者提供土地，佃农提供劳动力；其他投入可由当事人任何一方提供。
　　
　　
　　
　　传统的租佃理论认为，分成租佃制是无效率的。这意味着，当地主与佃农对土地的产出是分成关系时，由于每一产出佃农都要与地主分成，但是当达到一定投入后，产出的增长是低于投入的增长，同时还要给地主分成，因而，在一定的产出后，佃农不愿再投入，从而不能达到土地资源的最大产出。传统的经济研究者认为，分成租佃制与定额地租或自己耕作情况下的产出分配是不一样的，在后一种情况下，耕作者获得了所增加的全部产出。因此，由于佃农没有动机在所承租的土地上进行更多的投资或更努力地工作，分成租佃制被认为会导致较为粗放的耕作，因此，耕作效率较低。
　　
　　
　　
　　但是，经济学家张五常通过对亚洲租佃制度的研究证明，“无论是从理论上来说，还是从经验上来说，这种无效率的观点都是一种错觉。在私人产权的条件下，无论是地主自己耕种土地，雇用农民耕种土地，还是按一个固定的地租把土地出租给他人耕种，或地主与佃农分享实际的产出，这些方式所暗含的资源配置都是相同的。换句话说，只要合约安排本身是私人产权的不同表现形式，不同的合约安排并不意味着资源使用的不同效率。”
　　
　　
　　
　　张五常证明，在一个佃农（或一户佃户）耕种投入保持不变的情况下，土地的边际产出量随着承租土地面积的增加而减少。根据定义，佃农的收入会随着他所承租的土地面积的变化而变化。如果佃农的耕作收入与他在其他方面可选择的收入一样高或更高，只要土地的边际生产力大于零，而且除土地之外所有的耕作投入保持不变，那么佃农就会继续从事农业耕作，并尽可能地利用他所承租的土地。为了使财富最大化，地主会提高地租所占的比例，因而，提高分成比例，直到佃农的耕作收入等于他从事其他经济活动可能获得的收入为止。这就意味着虽然边际效益递减，如果佃农没有更好的选择机会，还是会继续投入土地，尽量使土地的产出最大化。
　　
　　
　　
　　究竟定额地租与分成地租之间有什么差别？张五常认为，在不考虑交易成本和风险的条件下，定额地租与分成租佃制的根本区别是它们如何选择劳动力——土地比例（或非土地投入对土地的比例）。在定额地租下，佃农自己决定在非土地投入。但在分成租佃制下，地主与佃农共同决定非土地投入对土地投入的比例。由于对两种类型的合约来说，对决策的约束条件是相同的，因此，这也就意味着资源使用的效率是相同的。
　　
　　
　　
　　可是，在交易成本和风险不为零的情况下，人们为什么会选择不同的合约？张五常分析，人们选择不同的合约安排，是为了在交易成本的约束条件下，从规避风险中获得最大收益。，“规避风险”在这里定义为，在预期平均收入相同的情况下，人们宁愿选择较小的风险变化而不是较大的风险变化。
　　
　　
　　
　　张五常认为，“合约的选择可以用交易成本的不同及规避风险的假设来分析。给定与某一产出相联系的风险状态，较高的交易成本会导致生产性资产的回报率较低。另一方面，给定交易成本，规避风险则意味着，资产的价值与收入的变化是负相关的。实质上，分成合约下的风险分散会使订约资源的价值较高，而与其相关的较高交易成本则会降低资产的价值。财富的最大化（或取决于相应的度量问题的效用最大化）意味着，所选定的合约安排是能够使订约资源价值最大化的合约安排。”
　　
　　
　　
　　对于租佃理论中的风险问题，经济学家杨小凯在《从租佃理论和信息经济学看土地制度变迁》一文中作了进一步阐释：
　　
　　
　　
　　“这些理论（租佃理论）证明，当生产中风险很高，生产者的努力水平很难测度时，分成地租是最有效的；当风险很小时，固定地租最有效率，而生产者努力水平测度费用低时，雇佣关系最有效率；当风险不太大也不太小时，分成地租和固定地租会在合约中同时出现；，而分成地租由于地主与佃农分担风险，所以租金水平会高于地主不承担风险的固定地租。
　　
　　
　　
　　所有这些土地制度都在特定条件下是风险分担和提供激励的两难冲突之间的最优折中，所以不存在一种制度在所有条件下比所有其他制度坏，也不存在一种制度在不同条件下比所有其他制度好的情况。”
　　
　　
　　
　　如果我们将企业和销售人员分别看作“租佃理论”中的“地主”和“佃农”，他们之间的利益（收入）分配方式是否非常相象呢？
　　
　　
　　
　　一般来说，企业和销售人员的利益分配关系也有三种方式：奖金、固定工资、固定工资与奖金结合。
　　
　　
　　
　　当销售风险很高时，销售人员的努力程度很难监测，企业与销售人员会通过奖金体现收入，这时没有工资；当销售风险很小时，企业给销售人员固定工资，如果这时销售人员的努力比较容易监测，双方会形成雇佣关系，奖金演变为固定工资；当销售风险一般时，固定工资和奖金会同时采用。
　　
　　
　　
　　当分析那种方式对企业和销售人员最有利时，要看具体的销售情况和销售风险。
　　
　　
　　
　　这个原理可以很容易解释在传统的公司，销售人员的工资（不包括奖金）为什么低于技术人员和行政人员的工资。如在一个公司，行政人员工资2000元/月，销售人员工资1200元/月，800元的差额是销售人员承担的销售风险，1200元是公司承担的风险，销售人员如果能够销售更多的产品，获取奖金，可以降低双方的风险。
　　
　　
　　
　　对于多层次直销，由于销售效率低，销售成本高，销售风险也相对高。在这种情况下，企业给销售人员的报酬只有奖金，而没有工资，这就是多层次直销公司对于销售人员，有奖金、有分红，就是没有工资的原因。
　　
　　
　　
　　从上面的分析可以看出，多层次直销方式，在销售风险很高的情况下，是最有效率的一种销售方式。
　　
　　
　　
　　但是，在第五章的分析结论是，多层次直销是一种效率低的销售方式，这不是和“租佃理论”互相矛盾了吗？
　　
　　
　　
　　其实，这两个结论互相并不矛盾，第五章说多层次直销是一种效率低的销售方式，是针对销售人员的个人销售效率而言的，本章推断多层次直销有效率，是从整体的产出情况来说的。即前者是销售人员的个人销售效率，后者是多层次直销公司的整体销售效率，两者不是一个概念。
　　
　　
　　
　　可能又有人要问了，销售人员的个人销售效率低，为什么没有导致直销公司整体的销售效率低呢？
　　
　　
　　
　　这个问题，如果把多层次直销作为经济学的研究模型来看，正是这种模型和租佃理论模型不同的地方。
　　
　　
　　
　　在租佃理论模型里，地主要和佃农共同承担风险，因为，地主投入了土地，土地是有限的自然资源，同一块土地，不可同时给两个或多个“佃农”使用的，如果年成好（没有自然风险），这个佃农种好了地（没有经营风险），收成好，地主分得也多，如果年成不好，或佃农付出不够，收成少，地主分得也少。在这里，地主存在机会成本的风险。
　　
　　
　　
　　而在多层次直销模型里，多层次直销公司与“地主”不同是，多层次直销公司投入的是产品，可以供多个销售人员共同销售的，甲卖不掉，乙还在卖，乙卖不掉，还有丙，虽然大家的效率都不高，但是每个销售人员多多少少还是可以卖出去一些，由于多层次直销公司不用负担卖不出产品而产生的成本和风险，却可以从卖出的产品中获取收益，如果销售人数足够多，虽然每个人销售的不多，但销售的总量还是很可观的。销售量上去了，直销公司由于不用承担风险和成本，整体销售效率就提高了。多层次直销公司正是利用这种“人海战术”规避了这种销售方式的高风险，但是，对于销售人员来说，这个高风险没有消失，只能自己承担。
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　第二节 信息不对称对选择的影响
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　既然多层次直销人员的销售效率低，而多层次直销公司没有与销售人员分担这种成本，那么，为什么还有这么多销售人员参与呢？这个问题可以用信息经济学来进行分析。
　　
　　
　　
　　在自由契约下，自发出现的多样化制度都是在不同条件下对各种复杂两难冲突的最优折衷。分成地租制度曾被经济学家认为是不利于经济发展的制度，因为佃农没有得到他的努力所产生的全部边际收益，生产积极性会受到打击。
　　
　　
　　
　　但是1970年发展起来的信息经济学证明，当测度农民努力程度的交易费用很高，且生产有不确定性时，我们会有风险分担和提高激励的两难冲突。
　　
　　
　　
　　当低产量出现时，从分担风险出发，地主不应该对佃户有很大惩罚，但从提供激励考虑，产量不高时地主就应惩罚佃户。而当佃农的工作努力很难测度，生产中的风险很高时，分成地租就是这个两难冲突的最有效折衷。因此在一个自由契约制度中自发产生的分成地租制度是一种有效率的土地制度。
　　
　　
　　
　　可是，地主和佃农如何选择不同的租佃制度呢？
　　
　　
　　
　　经济学是研究如何将稀缺资源进行有效配置的科学。资源在一定的控制内是有限的，这是人们从事经济活动所面临的基本前提。如果将人们的经济行为过程解释为在一定的局限条件下，运用什么样的资源，实现何种目标就存在着一个选择问题。理性的经济人参照收益与机会成本进行选择这毫无疑义，但是，选择的困难在于如何准确的预期收益与成本。所以说，对于经济决策最有价值的部分不是选择本身，而是预期。
　　
　　
　　
　　人的行为体现了其选择，而选择取决于其预期。
　　
　　
　　
　　预期一词的字面意义不难理解，经济学当中有理性预期的假设，即假定个人总是能够有效运用可获得的信息进行决策。但如果将预期本身拿出来研究的话，理性预期就显得相当片面，真实世界的情况显示理性预期相当困难。
　　
　　
　　
　　预期的有效性与主体的认知能力有着直接的联系。预期的意义在于对事物发展趋势的认识，这种认识愈贴近实际，那末预期越有效率。
　　
　　
　　
　　我们将真实世界中做到理性预期相当的困难，是什么原因呢？答案是信息的不完全性。人们在做出预期时总希望获得尽可能多的信息，但实际上能否获得用以支持高质量的决策所需要的信息则是另一回事，中间的差距在于获取信息的成本。如果所有的信息都是“免费”的话，那末人人都可以轻而易举的得到完全的信息，从而实现理性预期；而现实中恰恰由于获取信息成本的存在才令预期成为决策行为中的关键环节。
　　
　　
　　
　　信息成本主要包括信息的收集成本和甄别成本。信息的收集依赖于各式各样的传播渠道，这种传播渠道的形成与维持需要程度不等的费用。从古代的驿马传信到现代的信息化，网络化；从官方的正式文告到各种“小道消息”，信息的时效性大为增强，收集的成本相对降低了。但这种情况并不意味着用以支持有效决策的信息成本降低了。原因在于传播渠道的空前开放在提供可廉价获得的信息的同时也大大提高了信息的甄别成本。这部分成本即包括对残缺不全的信息进行整理的成本，又包括对虚假信息进行排除的成本，即“信息纠偏”。
　　
　　
　　
　　前面说过，预期的有效性于对真实情况的认知有直接的联系；如果人人都能以极低的代价掌握真实情况，则预期可以冠以“理性”了。但实际上人们离“真相”的距离并不等，因而去人真实情况的代价也很不一样。
　　
　　
　　
　　一般来说，人们据以做出预期的并非是真相而是社会对于真相的“主流认识”。即，人们对于预期，是事实本身重要，还是人们通过其他途径了解的关于“事实”的描述的重要？答案是后者。由于获取信息的成本存在且有时还很高，人们很难获取事实的真相信息，只能寄托于其他方式获取的信息，这时就就有信息可信度的问题。
　　
　　
　　
　　人们认为哪种信息可信，是由人们自身的知识来判断的。人们会对主观认为的事件发生的概率及传播渠道的可信度进行判断。
　　
　　
　　
　　人们的选择行为受到其所获得的外界信息的影响，这些信息构成了一个“信号系统”；根据这一“信号系统”权衡利弊，做出选择。若其反映的内容与真实情况愈吻合，则愈能实现理性预期。由于获取真实情况的成本往往很高，所以人们倾向于从传播渠道来做出预期。倘若大多数人做出了近似的预期从而引发近似的选择行为，那末预期有了极大的利用价值。实际上，经济活动中的一方总是依据其他主体的预期来形成自己的预期。这就是前面讲的为什么人们对信息的反应有时要比真实情况重要。
　　
　　
　　
　　但是，对于参与市场的不同主体，对信息的了解是不相同的，这就存在信息不对称的问题，表现在以下几个方面：
　　
　　
　　
　　1、掌握了信息离事实最接近的一方，往往在谈判时处于有利的位置，而掌握信息离事实较远的一方，在谈判时会处于劣势。
　　
　　
　　
　　2、掌握了信息传播渠道的市场行为主体能够有效的影响其他主体的预期，进而影响其选择，所用的手段便是向市场发出“信号”。
　　
　　
　　
　　3、掌握信息较全面的一方，不会将完整信息都透露给谈判中的另一方，一般只会传递有利于自己的信息。
　　
　　
　　
　　对于多层次直销，多层次直销公司对这种销售方式的信息有全面的了解，但不会将所有信息都传递给销售人员，在培训中，往往会传递以下信息：
　　
　　
　　
　　1、 事业机会。这种销售方式，对销售人员是一个事业机会，销售人员可以不需要资金投入，风险很小，一旦达到一定级别后，可以有丰厚的回报；
　　
　　
　　
　　2、 多劳多得。从事这种销售，也需要去努力，努力越多，收入也越多。
　　
　　
　　
　　当然，这些信息的真实性是不容怀疑的，但这些信息不是全部的信息，以事业机会为例，安利中国总裁黄德荫也认为这和传统行业没有什么区别。另外，前面也分析了，这是一种低效率、高风险的销售方式，和传统方式比较，即使多劳，也未必比传统方式多得。
　　
　　
　　
　　正是由于信息不对称，使许多人加入了直销的行列，可是，这些人在加入以后，经过亲身体验，发现还不如其他行业，又退出这个行业，直销人员高达70%的流失率，也说明了大部分人认为这个行业还不如传统的行业。
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　第三节 “委托人-代理人模型”中的最优激励合同
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　由于市场经济中信息不对称是普遍存在的，由此发展的信息经济学就是有关在非对称信息情况下，参与经济活动各方交易关系和契约安排的理论。
　　
　　
　　
　　在信息经济学的发展中，很重要的一个研究内容是如何在非对称信息情况下解决最优激励的问题。对这个问题，在现实中很容易观察到的一个现象是，在雇主和雇员之间，由于雇主无法或者很难监测雇员是否努力工作，那么，采用什么样的激励方式（合同），可以使雇员努力工作，当然，雇员接受这种方式（合同）的前提是，接受这个方式比不接受这个方式的效用高。张维迎（北京大学光华管理学院副院长）在《詹姆斯莫里斯教授与信息经济学》中，通过对信息经济学的介绍，对这个问题作了详细的分析。
　　
　　
　　
　　为了解决这个问题，经济学家詹姆斯莫里斯提出了 “委托人-代理人模型”，在信息经济学文献中，常常将拥有私人信息的参与人称为“代理人”(agent)，不拥有私人信息的参与人称为“委托人”(principal)。据此，信息经济学的所有模型都可以在委托人－代理人的模型下分析。
　　
　　
　　
　　 “委托人”和“代理人”的概念从法律上来说，当A授权B代表A从事某种活动时，委托－代理关系就发生了，A称为委托人，B称为代理人。但经济学上的委托－代理关系泛指任何一种涉及非对称信息的交易，交易中有信息优势的一方称为代理人，另一方称为委托人。简单地说，知情者(informed player)是代理人，不知情者(uninformed player)是委托人。当然，这样的定义背后隐含的假定是，知情者的私人信息（行动或知识）影响不知情者的利益，或者说，不知情者不得不为知情者承担风险。这一点也表明，非对称信息问题与委托－代理问题是等价的问题。
　　
　　
　　
　　在委托－代理理论中，霍姆斯特姆等人对研究方法作了进一步发展，被称为莫里斯--霍姆斯特姆模型方法(Mirrlees--Holmstrom Approach)，从这个方法中可以推导最优激励合同的基本条件。这个条件证明在信息不对称条件下, 如果你能观察到当事人活动的结果，但不能观察到活动本身，那么，对当事人支付的报酬就必须以能够观察的结果为基础，即必须对当事人激励。这就导出了委托－代理理论的一个基本问题，即激励(incentive)与保险(insurance)之间的矛盾。激励与保险是有矛盾的，如果一个人害怕风险，那么最优的风险分担是让他不承担风险而拿一份固定工资。但这时又会产生多劳和少劳一个样，那么这个人就会偷懒。因而，为了让他有积极性努力工作，必须让他承担一定的风险。这就是委托－代理理论的一个基本结论。
　　
　　
　　
　　还有另外一个问题，就是委托人希望效用最大化。但是，委托人的效用需要通过代理人来实现，因而，委托人面临着来自代理人的两个约束：第一个约束是参与约束，即代理人从接受合同中得到的期望效用不能小于不接受合同时能得到的最大期望效用。代理人“不接受合同时能得到的最大期望效用”由他面临的其他市场机会决定，可以称为保留效用，也可称为机会成本，参与约束又称个人理性约束(individual rationality constraint)； 第二个约束是　　代理人的激励相容约束(incentive compatibility constraint)，当委托人不能观测到代理人的行动和自然状态，在任何的激励合同下，代理人总是选择使自己的期望效用最大化的，因此，任何委托人希望的都只能通过代理人的效用最大化行为实现。换言之，如果是委托人希望的行动，是代理人可选择的任何行动，那么，只有当代理人从选择中得到的期望效用大于不选择这种方式得到的期望效用时，代理人才会选择。另外，还有一个条件，委托人和代理人都是风险规避者或风险中性者，努力的边际负效用是递增的。委托人和代理人的利益冲突意味着委托人希望代理人多努力，而意味着代理人希望少努力。因此，除非委托人能对代理人提供足够的激励，否则，代理人不会如委托人希望的那样努力工作。
　　
　　
　　
　　这就是莫里斯－霍姆斯特姆最优合同条件(Mirrlees-Holmstrom condition)。
　　
　　
　　
　　具体分析这个最优条件，先来分析当委托人可以观察到代理人行动时的最优合同。此时，激励相容约束是多余的，因为委托人可以通过强制合同使代理人选择委托人所规定的行动，比如说，如果委托人希望代理人选择，他可以通过如下合同做到这一点：如果你选择了，我将支付你，否则我将不支付你。那么，只要风险足够小，代理人就会选择。因此，当委托人可以观察，我们只须考虑个人理性约束。
　　
　　
　　
　　这就是所谓的帕累托最优风险分担条件 (Pareto optimum risk-sharing condition)，这意味着，当委托人可以监测代理人的行动，而且，风险很小时，代理人获取固定收入，委托人承担全部风险（拿剩余收入）。这个结论与前面通过“租佃理论”的分析结果相同。
　　
　　
　　
　　当委托人无法观察到代理人的行动，非对称信息情况下体现了了激励相容约束的作用。这个时候，代理人的行动只能通过产生的结果来判断，就是说，当委托人不能观察代理人的行动时，帕累托最优风险分担是不可能达到的；为了使代理人有积极地努力工作，代理人必须承担一定的风险。这就是所谓的激励与保险的矛盾。特别地，代理人越努力，高产出出现的“概率”越大，因而，较高的产出是较高努力的一个信号。
　　
　　
　　
　　另外，莫里斯的分析的一个值得注意的结论是，公司低层人员的报酬应采取固定工资形式，而高层经理的报酬更应该与利润挂钩，这个现象我们也可以从实际观察中得到验证。
　　
　　
　　
　　莫里斯--霍姆斯特姆模型方法对最优激励合同的设计有着重要涵义。首先一点是，对代理人实施监督是有意义的，因为监督可以提供更多的有关参与人行动选择的信息，从而可以减少代理人的风险成本。当然，此时，监督本身的成本必须考虑进去。如果监督成本过高，监督可能是没有意义的，即使它可以提供更多的信息。
　　
　　
　　
　　从上面的结论来分析多层次直销的奖金制度，可以看作激励合同。当销售人员掌握信息不全面时，这个激励合同使销售人员愿意参与其中。但是，经过实际的工作，销售人员选择离开，是激励相容约束起到了作用，即当代理人从选择中得到的期望效用大于不选择这种方式得到的期望效用时，才选择这种方式，反之不选择。经过实践，销售人员的收入不如其他行业的收入，所以，销售人员选择了离开。并且，是大多数销售人员选择离开多层次直销（这可以从直销人员高流失率得出）。
　　
　　
　　
　　另外，由于多层次直销人员的收入（行动）完全通过销售额（结果）来计算，意味着代理人承担了所有的风险。因为，多层次直销公司无法对销售人员的行动进行监督，对代理人没有产出的行动也就不需要支付报酬，不用承担风险。这与“对代理人实施监督是有意义的，可以减少代理人的风险”的结论是矛盾的，就要求多层次直销公司对销售人员进行监督，但是，由于发展的销售人员太多，多层次直销公司的监督成本太高而无法监督，因而多层次直销公司反馈的“信息是没有意义的，无法减少销售人员的风险”。从这个分析也可以看出，为什么直销业很混乱，就是无法有效监督。当多层次直销无法监督时，这个问题就抛给了社会，形成了很多社会问题。
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　第四节 多层次直销的利益均衡点
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　在租佃理论中，地主投入土地，预期获得最多的地租，佃农投入人力及非土地投入，也追求收入的最大化，因而，双方经过一系列的谈判，会采用某种形式的地租方式，这个时候，双方的利益都达到约束条件下的利益最大化，即达到利益均衡点。
　　
　　
　　
　　地主和佃农一系列的谈判过程的费用，可以看作交易成本，双方愿意采用何种方式，是由自己的预期来决定的，双方的预期来自于几个方面，包括：土地肥沃情况、佃农的技术、自然的风险、市场的风险等，显然，地主对土地的情况最了解，佃农对自己的能力最了解，双方都有难以预期的是风险。因此，双方对风险的认识是双方采用哪种制度的关键因素。当双方对风险有共同的认识后，形成一种租佃形式，达到双方共同认可的利益均衡点。
　　
　　
　　
　　这个观点，也可以从信息经济学中得到相同的结论。由于委托人的收益最大化要通过代理人来实现，代理人就对委托人有两个约束：参与约束和激励相容约束，委托人在设计激励合同时，必须考虑也让代理人的收益不低于从事其他行业的收入，否则，这个激励合同是没有作用的，既没有最优激励合同。
　　
　　
　　
　　经过上面的分析，对于多层次直销，假设直销公司和直销人员对风险信息有相同的认识和预期，双方会达成利益均衡点吗？如果能达成，这个利益均衡点是一种什么样的情况？
　　
　　
　　
　　我们先来分析第一个问题，由于多层次直销与租佃制度不同，因为租佃制度中地主和佃农共同承担风险，地主的土地是有限的，当他决定给哪个佃农使用时，是有机会成本的。对于多层次直销，由于多层次公司可以通过“人海战术”规避风险，没有与销售人员共同承担风险，因而，多层次直销的利益均衡点与租佃制度有很大的不同。
　　
　　
　　
　　当双方认为风险很高时，采用分成租佃，为了激励佃农，地主会给佃农很高的分成比例，直到佃农的收入不低于从事其他经济活动可能获得的收入。当然，地主为了化解由于佃农个人原因造成的风险，倾向于把土地分给多个佃农耕种，而不是只给一个佃农。但是，土地的面积是有限的，不可能无限的分给佃农。在一定的分成比例和佃农耕种面积的下，双方可以达到一种均衡状态。
　　
　　
　　
　　由于多层次直销公司的产品相对（于土地）是无限的，可以分给无数的销售人员来进行销售，如果双方共同承担风险，直销公司将给销售人员更高的分成比例，随着人员的增多，产品成本和人员成本很高，当达到一定量时，直销公司将不会再发展销售人员，这时，双方达到利益的均衡点。但是，如果直销公司不承担风险，而销售人员承担全部风险，直销公司会无限制发展销售人员，直到直销公司无法生产更多的产品为止，这个时候，双方无法达成利益均衡点。
　　
　　
　　
　　从上面的分析可以看出，直销公司和销售人员要达到利益均衡点的前提条件是，双方共同承担销售风险。如果有任何一方不承担风险，就无法形成利益均衡点，双方就不会形成合约。
　　
　　
　　
　　事实上，目前发展的多层次直销公司，没有哪家直销公司会和销售人员分担风险，除非有政府干预（法律规定）。
　　
　　
　　
　　因此，解决这个问题的两个办法就是：（1）信息透明，这需要大众媒体来传播信息，当信息充分传播后，当事双方会根据信息去判断，对分成方式讨价还价，直到双方达到利益均衡点，这时候完全是市场来决定，没有政府干预；（2）政府干预，政府直接通过法律规定，直销公司和销售人员都承担风险，对于没有完成的销售，直销公司也承担风险。具体通过何种方式来承担风险，可以规定双方是一种雇佣关系，既有分成还有固定工资。
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梅茗

小周第一个文章是谁写的？我周围做安利的人很多。我想把这篇打印出来让他们学习一下。知道作者更有说服力些。

周雪川

作者没用真名,给个链结:

http://www.tianya.cn/new/publicforum/content.asp?idarticle=627748&stritem=free&part=0&flag=1&idWriter=0&key=0

 

 呵呵,你看的还真用心!

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周雪川

不用知道作者,看了文章后"用力"想想就明白了!

 

 

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朱虚

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