[原创] 亲身体验身边朋友自创一个“民族”品牌的过程

菜农

邱版主给另一个版主加精，搞得不好意思，原帖子摆一个噱头，现在加了精不得不要修正一下。因为身边的朋友自创一个品牌把我也卷进去了，今后，我会在网络上进行一些辅助工作，这样，体验会更加深。

        这是真人真事，这个品牌也比较要命，我朋友身家性命赌在里面，而我也有一些业余的利益在其中，所以，很袒露地给网友分享，某种意义上也是用身体写作，只不过不是房事而是商事。

               

2008年9月20日，菜农本人率领了两个民间企业家来到日本考察，迅弟儿亲切接见了这两位企业家，其中右边的穿蓝衣的解勇是本文的主角。      


     这位叫解勇的企业家已到日本就投入紧张地考察学习行程，东京街头的化妆品商店有人在促销，解勇作为男人挤在女人当中。

     这个所谓的企业家目前资产大约一千万，营业额接近1一个，手下的连锁店有200家，自创了一个“民族”品牌叫lotionSPA,中文叫量肤现配。

这个牌子的LOGO是这样的。


不过这个名字先有中文量肤现配的，连锁店设立后，加勒英文名，然后逐渐强化英文名，这不伦不类的洋文名就很难说是单纯的民族品牌，所以“民族”两字加引号。整个化妆界崇洋媚外是现实，反映了化妆界真正的尴尬。


连锁店的店铺形象





这个“民族”品牌的主人解勇为何与本菜农有特殊关系呢？



着要从91年说起在，当时正好是91年1月1日，在一个深夜的三岔路口，解勇需要拦截一辆货车，而这时走来另一个年轻人，与他攀谈起来，他们两个目的地基本相同，这时我和老婆也来到这个三岔路口，我一看他们两个学生样，就搭讪起来了，我们当时需要人多势众，合作是自然的，终于我们拦截到了一辆货车，谈好价钱上车，三个男人在车上攀谈起来，知道了高个大眼的青年名叫解勇，西安人，68年生，大学是陕西建筑学院，学电梯专业，毕业后来到顺德找工作，另一个稍黑稍瘦的青年叫曾智明，在银行工作，他们工作的地方离我不远，考虑到他们两个工作不久，四处奔波收入又不够宽裕，对于我来说，本来也是需要拦截车辆的，增加他们两人已经很好了，所以，车费就由我包了。
       过了几天，我差不多忘了他们，他们两人却来寻找我，结果我们算是马路边萍水相逢的朋友，不料却结下永远扯不开的朋友缘分。
       中间的细节很多，挑重要的讲，92年，我鼓动他们辞职合伙做生意，结果这两个家伙年幼无知被我骗下贼船，不料，经济形势先是过热，生意来不及做，宏观调控后，马上死火了，我们开不出锅了，解勇去北京找女朋友去了。
       解勇大学时的女朋友是医科大学的，毕业分配不原意来到广东顺德小地方，虽然毕业时来了顺德一次，我当时有住房，腾出屋子让他们住一起，也帮解勇劝说分配到顺德来，并找了一些关系。
       不过解勇女朋友的妈嫌顺德小地方，把女儿找关系分配到北京大医院，所以，解勇散伙时往女朋友的方向逃，这个家伙，当初在顺德有人帮他介绍了一个美女，人家很有意，解勇却不要人家，心里还是想着北京的女友，而到了北京，解勇变成了一个无业游民，女朋友的妈更加不肯让女儿嫁给这种盲流，结果解勇失去女友，失去工作，做起盲流的活，在我鼓吹的创业要顶住艰苦的精神鸦片下，在北京坚强地做生意。
        后来，解勇自己公司业务开始上轨道起来了，另外找了一个不错的女友，在北京安居乐业，生意就做到自创品牌起来了。

[ 本帖最后由 菜农 于 2008-9-28 22:22 编辑 ]

菜农

化妆品行业是洋品牌一统天下的领地，从改革开放初那些跨国巨头纷纷入住,到现在一线品牌阵营基本上看不到国产品牌只用了短短的十几年时间。这是在任何一个有规模的发展中国家没见过，这也是在我国所有的其它行业所罕见。从欧莱雅收购羽西和小护士，一直到强生收购大宝，照这样的趋势下去二线品牌和低端品牌也会最终落入国际巨鳄囊中。

如果家电行业，可以让民族主义自恋一把，至少白家电，海尔美的这些品牌打洋人还有两把刷子，化妆品行业实在让爱国愤青痛心疾首。

本来，家电行业引进一些日本技术，稍微有点智商的愤青还是不会反对，可是化妆品行业，愤青们无法理解，为何中国的女人就是崇洋媚外，他们那种智商是不会想明白的。

当然，作为我的朋友自己做一个品牌，我是不会反对的，相反是支持的，我们要研究日本美国欧洲的市场营销方法，找出一个空档来，发展还是有可能的。

菜农

那么，这个小小品牌如何发展，就慢慢开始写实录吧。

菜农

解勇94年初入化妆品行业是以业务员身份进入的，他受雇于一家公司，他的任务是代表这家公司去大商场洽谈，把这家公司的产品放到货架上，然后雇佣导购员，然后统计售出数量和回款，这样样，他学会了终端开始的运作流程。

事情也很巧，他的公司因业绩不好倒闭了，这样他只好再找另一家继续做这个工作，而导购员全跟他去另一家公司，既然公司可以换，他也就摸到了一种代理销售公司的模式，即聘用一帮导购员，然后找一家需要渠道的生产商，这样他把人家的产品销售出去，自己用商场里拿到现金，再回款给厂家成本部分，自己截流了销售费用一部分，这样他手中现金流比较好。

这套模式在广东和上海很成熟，竞争非常激烈，如果解勇在广东或上海起家的话，不会很快成为一个小老板，估计在经理位置上会呆得很久。

因为北京这个地方，市场意识不是很发达，大家都往当爷们去考虑，一般有点头脑的人都希望在衙门里某个差事，不愿意去这么苦的街头差事，这样解勇用南方的竞争习惯做事，在北京没有人能比他更勤快加有头脑的了。

于是他注册了明弘科贸公司专业从事化妆品的代理业务。
他的员工是导购员，他的客户是化妆品顾客，他的业务平台是商场，他的供应商是各种日化家化的厂家。管理员工的方法基本上是采用我传授的一套，奖励加文化提升，与商场打交道时业务中的难点，这是他自身发挥的，至于与厂家的交道和专业知识的学习，他具备工科背景，所以很容易。

[ 本帖最后由 菜农 于 2008-9-23 11:44 编辑 ]

杜雅萍

图文并茂，好看的说。

兮兮

最佩服创业人士了。

梅茗

也喜欢这个系列。

菜农

谢谢各位关注。

菜农

创业成功需要有很多条件偶然凑合，很难说清楚的。
犹太商人有两个商法，一是做嘴巴的生意，二是做女人的生意。解勇做的是女人生意，这个行当是容易赚钱的行当，只要经营得好，确实有前途。

但是，不是说任何人做女人生意都可以赚钱，很多女人热爱化妆品行业，心血来潮开一家化妆品店，开了两三个月，销售额不足以抵挡房子租金，这样的人不少。

解勇不是一开始就开一家化妆品公司的，而是先受雇人家公司做业务员，把业务流程搞得比较明白，复制一个同样的产品代理比较有把握时，才开始的。

当然解勇个人素质很好，智商高，有幽默感，有理工的数理计算功底，这已经是比较稀缺了，而他西安人出身，身材也比较高，在北京也可以混入爷儿们的队伍，在商场上混个称兄道弟没有问题。

这些一般性能力之上，解勇还有一些特殊的能力，一是有前期创业艰苦奋斗的底子，有经历了一个公司初创的所有过程，这不同于其他初哥；二是基本的善良底线能守住，这样可以使得来钱后管住自己的挥霍和堕落。

菜农

解勇创业初期是以团队的服务作为核心产品，他会招聘廉价的北漂一族作为导购员，这同一般的个体化妆品店不同，个体化妆品店的成本主要是产品和房屋租金，而解勇的成本是劳动力成本，解勇招聘的女孩不是漂亮的，相反是吃苦耐劳的，这样，他的服务能力得到了价廉物美的保证。

这套模式从另一个角度来看，是商业包公头，解勇赚的是人头费，中国劳动力成本历来有优势，这样，解勇的公司在产业链分工上，事实上处于优势地位，外国跨国公司不过是产品有优势，到终端一样需要人力去服务，而解勇在人力服务上具有优势，他当然可以竞争或者合作。

而解勇这种团队管理经验可以复制，这样他具备了成长性，队伍不断扩大，中国的廉价劳动力源源不断，队伍扩大时，仍然是比较顺从的一群，当然解勇也具备队伍扩大后，设计组织并由组织来管理的能力。

这支队伍的扩大使得派生业务有了可能。

[ 本帖最后由 菜农 于 2008-9-24 16:12 编辑 ]

菜农

这样一个以代理产品的导购员群队伍的一直打造了十多年。94年到08年，公司的营业额从0到接近一个亿。
这在商界属于小公司，也是发展非常缓慢的公司。
国美是87年起家，94年几个铺面统一为国美，而现在已经是千亿元营业额，这样快速的故事很多。
这个十四年的磨练，把队伍的基础做结实了，其结果，可以借助于队伍进行品牌操作。

同时也走上了一条风险巨大，公司可能被收购兼并的雷区。

兮兮

做大做强暴富，必须资本运作。解勇以后可以发展特许经营，收加盟管理费，到了上百家店面，就开始整合包装上市～～～

菜农

兮兮的插话正好点出了企业发展的一个最重要的伦理。

商界的很多人士，在商业资本积累到一定程度，可以有大把现金搞银行公关时，他们对银行行长进行现金贿赂，然后用看起来迅速爆发的商业策划案给行长看，行长都深信不疑这种策划案，因为现金流预算案看起来也无懈可击。

无懈可击在哪里呢？首先用银行贷款在中央台广告轰炸，炸出一个品牌，然后诱惑加盟，加盟者又注入现金，等于为广告买单，而加盟店组成航空母舰后，又形成规模利润和垄断利润。

一切都想得好好。

实施起来也是全国一片红，迅速见效，企业巨头们和政府、银行弹冠相庆，继续腐败，股市和银行的资金继续堆积，形成巨无霸的假象。

这种航空母舰的沉没并不是敌舰战沉的，而是迅速膨胀的船体到处是漏洞，企业的头是靠贿赂银行行长起家，他下面一帮人也是搞回扣拉关系，整个组织没有廉洁可言，这样营运时，所有员工都在坑一把企业，这样，成本奇高，最后消费者无法为这样的企业买单，企业内部巨亏，最后航空母舰必然沉没。

[ 本帖最后由 菜农 于 2008-9-26 08:42 编辑 ]

遛遛弯儿

继续继续..
学习中.
俺们的小船也将起航了....

兮兮

菜农对银行贷款的夸张表述令人咋舌。
作为民企，银行融资还是困难的。对于国企，倒是倾斜的。如今还处于为中小民企融资难呐喊的时刻，你却率先一步妖魔化民企。这正式为何民企贷款难的心理症结所在－－－贷给国企，烂账没有道德风险；贷给民企，吼吼，稍微一点风险就意味者道德风险～～
何况融资方式，远不止银行贷款一种吧。

菜农

13楼的言语中，说的是商界很多人士，没有特指民企和国企，也没有说时间。
由于中文语法中没有过去式，一旦时间状语没有给出过去的字样，就不知道说的是过去还是现在，这里补充一下，13楼的现象主要是过去（约九十年代），而民企和国企都有。

银行贷款受到这个政策那个政策的限制，所以一般国企也好，民企业好，都很难贷款，正常的运营贷款难，而贿赂后非正常的贷款倒容易，这就是中国的经济体制中的毒瘤。

这使得任何企业在自由竞争发展到一定程度，都面临走黑道还是白道的问题。一些企业选择黑道，大把钱贿赂政府和银行，政府为企业担保，银行为企业贷款，然后走中央台炮轰品牌的道路，什么秦池白酒，什么亚细亚，什么三株口服液，都经过红极一时后，破产消失，而另一些企业走白道，干干净净，这样贷不到款子，反展缓慢，而中间的企业走灰色的道路，严格来讲，这是大部分的企业选择，一般做企业，还是贷点款的，广告也是打一些的，政府和银行要员多少也给一点，在这些有限度的尊重潜规则的条件下，内部依靠好的机制和严格管理制度，这样发展起来的企业也有，家电类诸如格力和海尔都是这样。

菜农

化妆品行业是洋品牌一统天下的行业，中国的民族品牌经过不断尝试，几乎全部失败，一度大宝、羽西、小护士等品牌占领了一些小小的细分市场，但是还是被洋品牌收购了。民族品牌几乎全军覆没。

这里深刻反映了，中国的民族主义虚伪性和脆弱性，是完全靠不住的，要说家电行业还有点民族品牌，这主要归功于毛时代对军事工业的技术人员留了一条活路，这些技术人员在改革开放后，通过体制改革人才流动，进入民用产品领域，这样中国的机电技术还有人才支撑，在模仿外国产品上还能大致搞得七八分像，如美的空调，大致还能制冷，虽然声音大一点，漏水有一点，能凑合。而化妆品行业的人才就奇缺了，文革时把化妆品打成资产阶级的东西，妇女们不敢化妆，这个行业没有得到投资和人才的培养，一旦对化妆品的资产阶级属性进行平凡后，洋品牌长驱直入，国产品牌像一个弃妇一样，既没有人，也没有钱。

菜农

这是今天下午，佛山禅城区季华五路沃尔玛超市四楼店中店的lotionSPA的实景。
这个实景有几个信息含量：
一、超市中商群是居家过日子的妇女，属于平民妇女，以我观察的商流的印象来看，来LOTIONSPA的妇女都是清纯可人的良家妇女，脸色坦然，身材健美有活性，衣着朴素得体，一般推着一个货车，表明在超市购物时顺便添置一些自己喜欢的护肤产品。

（而到一些高档的百货店一楼，在OLYA、迪奥、雅芳、SHISHEDO、SK-II的美女明显雍容华贵，看起来都是一些富太、高级白领、性感暴露的时尚小姐等。）

二、这种产品不适合商业街独立开门店，那样风险太大，产品不足以吸引不规则游客，产品的价值不足以消化店租。
三、超市的商流为这种模式奠定了固定的推销模式，使得公司团队管理容易标准化，物流成本管理成本大幅下降，连锁发展门槛降低。

这样歪打正着地使得一个不出名的所谓的民族品牌在外资品牌的剩余的20%份额中吃一点残羹剩饭。




客户来时，背部抓拍了一个镜头。




本人与店老板及老板娘的合影。

菜农

广州每年有两届国际美容美发化妆用品进出口博览会，2008年9月24日召开的博览会是第29届，也是今年的下半年的博览会，LotionSPA品牌在这个博览会上荣获2008年中国化妆品口碑传播奖。

      这个奖倒不是说明真实的销售如何好，但是也确实反映了LotionSPA依靠口碑实施营运的事实，也反映国产新兴的品牌除了靠终端艰苦服务搞一点作为外，很难有突破性的技术实力和品牌形象实力。

会议现场



解勇领奖场面

一起领奖的还有佰草集

[ 本帖最后由 菜农 于 2008-9-28 22:29 编辑 ]

菜农

第29届广州国际美容美发化妆用品进出口博览会(广州国际美博会)以全新面貌于2008年9月24日假广州市中国进出口商品交易会琶洲展馆二期隆重拉开帷幕。本届展览会占用展馆二期6个展厅，汇聚海内外近2,000家参展企业及品牌，预计将吸引20多万买家人次莅临参观、采购。　　本届展会采用全新的展区布局，根据各参展产品类别分为六大展厅，涵盖美容产业各范畴，令参观人士更容易按个人的采购需求规划行程，接触洽当的参展商：
　　Ø连锁经营及专营专卖特许加盟业务、香水及化妆品、个人护理产品及日化洗涤、中医养生馆(9.2展厅)
　　Ø包装材料及生产设备、原料、私人品牌及OEM贴牌生产(10.2展厅)
　　Ø美发产品、仪器设备、工具及发廊配套家俱、美容及发型培训机构(11.2展厅)
　　Ø专业美容院及水疗美容产品及设备；美容保健营养品、美甲产品、纹饰及配套用品(9.3展厅)
　　Ø国际品牌、国际展团、专业美容院及水疗美容产品、工具及仪器设备(10.3展厅)
　　Ø专业美容院及水疗美容产品、工具及仪器设备(11.3展厅)
　　本届广州国际美博会移师琶洲展馆举办，标志着“广州国际美博会”与“亚太区美容展”合作后跨进划时代发展新里程，体现了广州国际美博会作为亚洲第一展的宏伟气魄。琶洲展馆是目前亚洲最大、功能最齐全的会展中心之一。展厅的空间优势和科学划分，将给参展企业带来最高效、全面、体现品牌创意操作的展示。琶洲展馆投入使用五年来，周边设施已发展成熟，地铁二号线直达展馆，交通便利，
　　精彩节目震撼呈现
　　展会期间，精彩活动层出不穷，将带给中国美容业超级震撼的新构思、新主张、新视野。届时，聚光灯下将齐聚来自世界各地的专业发型师、化妆师和美容大师，通过各种现场演示和学术会议，与观众分享最新潮流趋势及前沿技术。
　　Label.m 2008“闪亮今秋”发型秀
　　TONI&GUY唯一专业品牌label.m之中国艺术创作团队，联同两大合作伙伴共同带来绝对精彩的label.m 2008“闪亮金秋”发型秀。空前的演出阵容分别是080 Hair Salon与芭曲发廊机构旗下教学团队Hair Church。三个部份的表演个性鲜明，表达着各自对当季美发潮流的时尚主张。
　　领衔此次演出label.m中国艺术创作团队部份的是闻名业界的发型大师Owen Gao (高鹏)、Young An (安洋)、Gary Wang(王川)和David Zhang(张国明),他们将携手把最富于激情与创意的表演奉献给与会发型师。
　　名姿发型师魔鬼训练2009国际发型潮流发布会
　　名姿发型师魔鬼训练广州校区吴富明校长携手精英导师团队，将进行现场发型裁剪与讲解。这次活动从技术到服装，从灯光到布景，都将展现名姿发型师魔鬼训练的无限创意。名姿魔鬼训练导师们娴熟的技术和风格迥异的发型创作灵感必定给在场的美发界人士带来强烈的心灵震撼和全新的视觉享受！您将从名姿2009年主推的发型中，发现复古与时尚元素的融合，看到一个个平凡的女孩是怎样被打造成“白天鹅”，是多么的生动美妙，绚丽多姿，这正是发型艺术的魅力所在！
　　[激情中国碧鸥视觉盛宴，中国色彩发布中心2008–名师颁奖]
　　由广东省美容美发化妆品行业协会、中国时尚色彩发布中心与张景惠发艺交流馆及中国著名美发品牌公司共同主办，志在打造一场无与伦比、充满激情、诱惑、迷人、难忘的美发雕刻艺术视界盛宴！由中国美发艺术家张景惠“领军”众多的美发精英名师汇聚一堂，共同炮制炫耀技艺和代表推动具中国特色文化的时尚色彩发布，释放“未来主义”，充分展现和挖掘中国当代美发艺术家的思维中潜在的创意表达元素。
　　该发型秀将突破思维的界限，把美发技巧和艺术无限想象碰撞，绽放出震撼的火花，让与会者领略到中国当代美发艺术家的创新思维和魅力。
　　“英国顶级美发造型大师Frank Taylor”现场演绎
　　圣薇娜公司隆重邀请了英国顶级美发造型大师Frank Taylor远道而来，现场演绎特色鲜明的潮流发型，为广州国际美博会的专业发型来宾带来别具一格的英式美发造型。
　　首届“LNE中国国际美容学术”研讨会
　　拥有50年历史的Les Nouvelles Esthétiques一直致力于全球护肤和专业Spa的培训。此次为美容师及专业美容院量身定做的首届“Les Nouvelles Esthétiques中国国际美容学术”研讨会旨在发展成为中国美容界权威的年度专业聚会，国际知名的美容及水疗专家亲身示范实用技巧及传授知识。研讨会的主要论题包括：<厘理清减肥、纤体、塑形的误区。讲解问题体态成因，示范体形分析及型体管理手法> -由LPG System的Marjorie Sautreuil小姐主讲；<最新德国美容技术> -由Janssen Cosmeceutical的Walther F Janssen先生主讲；<法式抗衰老面部按摩> -由Les Nouvelles Esthétiques以色列版总编辑的Christina Zehavi小姐主讲；
　　<提升业绩的新纪元护甲/美甲服务> -由Pronailli的Kaori Kimata小姐主讲。
　　“韩·潮”美妆秀
　　由韩国化妆专家协会，(社)韩国美甲艺术交流协会鼎立支持并大力协作的韩国时尚美容日将于9月24日在美博会的风尚舞台掀起一股韩流，为火爆的展会增添一丝清凉之意。此次活动分为化妆、美甲、身体彩绘表演三大板块，邀请的都是韩国顶级的专业时尚美容大师：李氶冑理事呈现的時裝秀舞台化妝；李恩敬会长带来的甲艺示范；韩吟住副会长呈现炫色的人体彩绘；另有两场精彩的舞台化妆表演，分别为邱有真副会长带来的“猫”以及权昌周理事和洪锡厚理事带来的“史瑞克”。众多视觉享受，都将齐聚在风尚舞台的韩国时尚美容日。
　　2008“中国化妆品发展论坛”
　　视野决定成败，在市场变革中，如何保持清醒的认识，了解所处的市场环境，准确判断出自己的坐标，抓住机遇，实现飞跃，成为当前化妆品专营店的主要课题。“中国化妆品发展”高峰论坛特邀了业内的知名人士，包括：上海英昂企业管理咨询有限公司郭金龙先生、保定市东大日化有限公司董事长孙树贵先生、《销售与市场》杂志社培训总监王荣耀先生、广西大泽联合商业有限公司董事长聂峰辉先生、潘文富经销商管理事务工作室潘文富先生等嘉宾，将聚焦于中国化妆品专营专卖的业态发展，为变革时期的化妆品专营人员拓宽视野，准确把握市场脉搏，实现企业的快速发展进行探讨。
　　“充满生机的中国日化市场”研讨会
　　研讨会由中国商业联合会副秘书长,中华全国商业信息中心副主任王耀博士、中百协同兴信息咨询(北京)有限公司高级研究员余小华小姐及英敏特信息咨询(上海)有限公司总经理张静先生担任主讲嘉宾，重点分析中国化妆品专柜及大众市场的销售数据及发展，并介绍化妆新品潮流趋势。会议议题分为三大部份，包括：第一部份:“化妆品研究报告内容”；第二部份:“百货店化妆品的销售趋势”；第三部份:“中国化妆品市场趋势─传统中草药概念的回归”。
　　“个人护理、彩妆原料及技术”研讨会
　　与荣格贸易出版社联合举办的“个人护理、彩妆原料及技术”研讨会的主要目标是通过一个国际化的沟通平台，帮助和指导个人护理品企业更好地掌握个人护理品领域的最新亚洲及中国的技术动态、法规、最新产品新技术应用，从而更有效地帮助企业提高在全球市场的综合竞争力。研讨会以“特殊蛋白质,化学特性，质量控制与应用”为题，并由前美国约翰霍普金斯大学博士，现任禾大中国资深经理马涌博士主讲。
　　“完美发廊管理”研讨会
　　另一个与荣格贸易出版社联合举办的“完美发廊管理”研讨会是一次令发廊经营者受益匪浅的分享，一份汇聚国际品牌沙龙管理心得的建议。完美发廊，不仅是一种概念、一种幻想、更能成为现实。该活动由TONI&GUY中国北部副董事长、广州愉君美发用具有限公司总经理叶展鸿先生，香港资深培训讲师陈彦邦先生主讲，邀请广大发廊人士共同见证，一起成长。
　　“美容沙龙管理”研讨会
　　“美容沙龙管理”研讨会旨在为美容美发沙龙的经营者提供有关经营与管理发展方面的专业指导及最新资讯，帮助美容、美发沙龙经营者提高市场竞争力，增加赢利和收入。研讨会分为两个部份：由广州暨大美塑生物科技有限公司刘凯先生主讲“美容会所项目组合与推广技巧：如何在美容院里进行项目组合与营销推广”；以及由治强美容计算机有限公司谭达治博士主讲：“如何利用微电流扩张您的美容事业”
　　“如何在蓝海中突出你的品牌及店铺形象”研讨会
　　该专题研讨会由香港贸易发展局举办，正一设计有限公司资深设计顾问叶伟山先生担任主讲嘉宾，主题涉及品牌发展、定位以至店面设计等方面，为与会者提供宝贵意见及指导。
　　下一次美的约会将是2009年的广州国际美容美发化妆用品进出口博览会。第30届展会将于2009年3月9-11日;第31届展会将于2009年9月24-26日举行，两届展会的举办地点将是广州市中国进出口商品交易会琶洲展馆二期。

菜农

矛盾一：化妆品行业是洋品牌的天下，是否应该避开洋店到低档的地摊市场上谋求发展？
错，lotionSPA是走沃尔玛和家乐福渠道的，反而和洋超市贴得紧，这是很有意思，这些洋超市其实选伙伴也不是很随便，能跟着超市到处开店，说明洋超市认可这家化妆品，某种程度上lotionSPA是满足了这类超市低价实惠保质的平民路线，超市里希望有这种档次的化妆品，当然玉兰油和欧莱雅等也在超市重要的柜台销售。
矛盾二：lotionSPA本来是中国到中国的工厂OEM然后起了一个洋名，这不是和民族品牌违背吗？是否起一个中文名更纯粹？
错，起中文名反而不好，本来有中文名“量肤现配”，但是用洋名销量更大一些。
矛盾三：OEM产品包装上，都有厂家名，消费者都知道这些产品和lotionSPA无关的，是否不需要lotionSPA这个品牌，卖多种品牌不是更好吗？
错，如果什么品牌都有，等于是杂货铺，那么什么人都可以个体经营，无法连锁和加盟，而与沃尔玛战略关系无法实现。
……
凡此种种，都很难用纯粹的道理去说明，也很难用纯粹方法去加强某个因素，导致难以发展壮大。虽然沃尔玛已经认可这家连锁店，可是沃尔玛收租金时让这家店无利可图，这样就激愤起解勇要自创一个实力的品牌，可是自创一个品牌问题来了？

品牌的技术来源没有，完全是机会主义到处OEM的品牌，一旦某种产品确实很好，市场认可的话，那么人家一断货，这个产品就完了，这就决定了这个lotionSPA不能拥有出色的产品，永远是二流的厂家的产品，而另一方面，庞大的广告开支就非常非常缺乏，要么搞一下腐败，拉一个银行行长下水，贷一笔款猛打广告，这里矛盾又出来了，这个品牌的民族定位一旦清晰后，就彻底完蛋了，人家不会买民族品牌的化妆品，如果冒充洋货来打品牌，也很容易变成家美乐事件，最终会被人戳穿的。

但是品牌建设也不能不搞，毕竟竞争激烈，要争夺消费者需要解释说明，这就需要菜农出场解决的问题的时候到了。

菜农

凭你们的经验，这个品牌如何来做？
不妨提一些意见和建议。
这个品牌和人物都是真实的，只要到沃尔玛和家乐福超市，一般在大城市可以看到，上网也可以查到，其中明弘科贸经常出招聘广告。

菜农

“逆流而行彰显的是一种开创大场面的信心和决心，在信息爆炸、广告泛滥的今天，他们用口口相传的营销手段打开了消费者的心理防线，夯实了百年品牌的厚重根基”。

    这是荣获“2008年中国化妆品口碑传播奖”颁奖词，LOTIONSPA看来一意孤行要在口碑的道路上走下去，实际上也没有钱走打广告的道路，也只有这样，能打广告当然是好事。

  这样从网络上辅助打软性广告是最佳的选择了，也就是，通过网民的讲体验，还有其他形式的网络服务和传播，这样也许是现在最经济道路。

李大苗

菜农，这“全国领先 连锁药妆”的口实，有点太那个了吧。直说吧，这只是给自己定位，毫不给消费定位，遑论给消费者定位了。再说，“全国领先”是个啥意思？领先个啥？啥个领先？为啥领先？这个说词，商业功效不仅为零，甚至为负值。

别的不扯，就那个“Lotion SPA”的牌牌，那绿色的RGB是多少？能告诉我么？为什么和周边别的绿色不一样？理由是什么？

菜农

大苗，你好。
所有的CI都不是统一策划的，而是小本经营做到那里想到那里。
这个全国的连锁是一家一家逐渐开直营店，再吸引加盟凑起来的，由于化妆品行业的规模都比较小，全国有200家连锁店算是比较大的连锁系统，所以急于表白自己是有名气的连锁，但又不是第一，所以只好说领先。

这种自吹自擂的广告，是非常低级阶段，家电行业在本世纪初几年，一直有四个第一吵架，春兰是老牌的第一，降到老四了，不肯改口，所以到处宣扬第一；海尔是老三，但在商场渠道中是第一，于是用全国百家商场的统一来吹嘘第一；格力是真正的第一，非常气愤别人称第一，后来干脆说我是第二，不知道第一是谁；美的实际上一直是老二，但是台数上一段时间是第一，所以也偶然称第一。这些行业标榜自己不顾消费者的广告模式是中国的一大特色，属于不成熟的阶段。

现在空调行业比起以前的阶段成熟一点了，都在寻求如何关怀消费者的话题而不是自家的称王称霸。

显然，我朋友解勇的事业还处于幼稚阶段，行业整个幼稚，消费者也幼稚，稍微比街头老中医广告先进一点，而比跨国公司广告就差十万八千里。

这个商标的名称和颜色也是一步步撞出来的，不是系统策划的，原先解勇看到一家美容店名字叫做：量肤现配，即根据皮肤特性在配化妆品的品种，觉得很好，这家店倒闭了，解勇把这个名字买过来自己用，后来发现中文名字用来做化妆品品牌不够洋气，这是直接的现场感受，不是统计的，于是加一个洋文，叫做Lotion SPA，一开始对Lotion SPA颜色没有规定，于是各个加盟店自己乱搞，这样也可以，后来因产品主要是植物精华，所以标榜绿色环保，于是总部统一为深绿色。

但是各个连锁店都没有改过来，五花八门，不要说牌子和周边其他的绿色一致，连各个连锁店都没有统一。

这就是现场撞出来的连锁店的经营水平，可见里面的物流、帐户、产品质量都存在各种各样的问题，细微之处到处是错误，所以，一旦被国际巨头盯上或者竞争者模仿复制，这个连锁事业没有什么必胜的核心竞争力可言。
这个Lotion SPA是非常机会主义撞出来的，所以毫无道理的存在堆在一起。

绿骄阳

lotion SPA,读起来有五个音，有点长了

菜农

原帖由 绿骄阳 于 2008-9-29 21:01 发表
lotion SPA,读起来有五个音，有点长了

对，太长了，也是因为机会主义撞出来的原因，回过头来看，这么长的名字不利于传播。

主要受英国的THE BODY SHOP 的影响。

中秋

怎么不继续了？

菜农

谢谢关注，正在收集资料中。还会继续。

菜农

在2004年前，解勇是北京一个中外化妆品品牌代理商，可能在代理上出了一些问题，解勇开始尝试自己开店，第一家直营店，是在2004年7月份在北京国展家乐福店开业。





    早期LotionSPA（量肤现配）的品牌结构有代理的品牌和LotionSPA自有品牌的化妆品，通俗地说，前者是开杂货店，什么牌子都有，后者是开品牌店，只有一种牌子。这两种模式合在一起是有先例的，例如屈臣氏属于这类商店，因此具有超市性质，超市的话产品丰富，供年青的消费者可以自由选择。
    由于店面开在家乐福超市，家乐福开新店，lutionSPA也跟随开新店，随着直营网络的发展，很快就突破了北京市场。而代理品牌的区域保护政策，使得完好的品牌品类结构受到了挑战，即杂货铺的某些品牌，因各地区的代理渠道已经规定，不可以随便开新店卖同样的货，lutionSPA被迫以不断延伸LotionSPA自有品牌的化妆品结构，来弥补品类结构的不足。LotionSPA（量肤现配）从化妆品专营店，不断向专卖店业态靠扰。


    这种实战中打拼出来的自然选择，就注定没有一套商学院的一开始就正确的方法步骤，业态是四不像，杂货店不是杂货店，品牌店不是品牌店，超市不是不是超市，专卖店不是专卖店，但是因有丰富的实战经验，直营时可以随时动态修正自己模式，保持最经济状态，跟随超市走可以享受人流的平台，实际上弥补了广告的不足，这是经济的。而厂家的区域管理制度，正好让lutionSPA不得不增加自有品牌的产品，这也是经济的。
    lutionSPA实战团队积累了选择价廉物美化妆品的经验，可以选择价廉物美的产品，使得超市的聚起来的人气可以回头，这是一般靠资本打出品牌然后一群不熟悉化妆品的团队是不能超越的，服务员经验丰富，专业能力强，使得直营店成功。